对于数字城市的概念大家并不陌生,但是对于神州数码这样的分销商来说,能够推出全新的数字城市战略,逐渐迈向新的征程,就显得非常突出。按照神州数码董事局主席兼CEO郭为的话来说:“从2005年我们开始考虑全面的客户关系,到2007年,确定要以客户为中心,进行服务转型,那么当前我们提出数字城市战略其实就是这个转型的结果。”

  十年一转身

  自2000年成立以来,神州数码走过了十年历程。郭为在接受记者采访时表示:“这10年以来,神州数码经历了两个五年大变革,第一个五年,神州数码建立以提供产品为主的分销模式;第二个五年,实现提供解决方案整合IT服务的转型,以数字化中国为使命成为中领先的整合 IT服务提供商。”

  11月18日,以“数字中国,崛起在路上”为主题的神州数码2010合作伙伴大会在四川成都召开。会上,神州数码发布了全新的“数字城市”战略,提出以城市化与信息化相“融合”来应对城市化进程中面临的挑战。并携手IBM、思科、惠普、微软、甲骨文、EMC、赛门铁克等130余家全球合作厂商及近2000家渠道伙伴,共同图谋“数字城市”新蓝图。

  对于数字城市的概念大家并不陌生,但是对于神州数码这样的分销商来说,能够推出全新的数字城市战略,逐渐迈向新的征程,就显得非常突出。按照神州数码董事局主席兼CEO郭为的话来说:“从2005年我们开始考虑全面的客户关系,到2007年,确定要以客户为中心,进行服务转型,那么当前我们提出数字城市战略其实就是这个转型的结果。”

  在郭为看来,数字城市是一个非常浩大的工程,神州数码从它成立的那一刻起,就带有使命感、责任感来推进中国数字化城市的进程。然而,回顾10年以来,IT服务和数字城市占神州数码业务比重大概十分之一,神州数码总裁林杨语重心长地对记者说:“做IT服务是神州数码自成立以来一直坚持到今天,我们未来任何业务都是围绕IT服务来进行。十年来,我们做分销业务,整合厂商的产品、技术和服务,与全球厂商都建立了很好的伙伴关系,厂商也愿意投入到其中。只是我们的出发点发生了变化,之前是代理销售产品,现在是围绕数字城市,站在客户需求角度,替客户说话,帮助客户做咨询服务。原来我们是卖方,现在是买方。”

  神州数码的定位发生了变化,必然带动厂商、渠道也逐渐为数字城市的推进而转型。在2010神州数码合作伙伴大会上,郭为强调:“每个企业、每个厂商、每个伙伴都必须在数字城市蓝图上找到自己的位置。”

  找准定位

  不过,EMC、IBM、惠普等厂商高层在接受本报记者采访时一致认为,神州数码做数字城市总包商的定位,具备其他友商少有的优势。林杨并不否认业内伙伴对神州数码的定位和看法,同时也指出:“任何一家公司,神州数码也好,IBM也好,都无法单独去承担一个城市的工作,这个事情大家都明白,政府不会把数字城市交给你一个公司去做,但他需要一个公司帮助其整合各方力量。”

  “数字城市带给所有厂商、渠道伙伴一个未来的发展机会,我们要在整个发展过程中找准自己的定位。” 神州数码常务副总裁闫国荣也明确找准定位对于厂商、渠道伙伴都显得举足轻重。他指出,“过去我们拓展信息产业是按照行业来划分,而整个信息产业未来的另外一个发力点是以区域化为特征。大家也看到了这种行业纵向发展,以区域为主的趋势。未来我们整个投资重点可能也会放到地方去做。看到了这样的前提,我们才会去关注数字城市的三层架构:基础设施、电子政务、融合服务。但是,对于所有厂商和渠道伙伴来说,真正要去做数字城市市场的话,还是需要在三层架构上有一个选择。”

  对于所有的渠道伙伴来说,大家都在看神州数码的动向,都在关注神州数码到底会怎么做。对此,林杨详细介绍道:“数字城市战略分成东西南北四个大区,由我们的SBU和当地平台去同政府信息办做对接。但是我们没有那么多精力,正在思考明年是否能扩大这个能力和资源,是否可以做一个咨询公司。”

  众所周知,作为国内分销巨头,神州数码一直是带着合作伙伴在前行。林杨表示:“一方面神州数码一直在引领着分销行业的发展,也是第一个提出四盈的理念,第一个进入高端的市场,也是第一个以客户为需求的分销商;另一方面我们一直带领合作伙伴一起在发展,销售产品一定能赚钱,不过,未来的增长主要在四六级城市,我们带领一三级城市伙伴到下级市场去做业务,未来大家客户在哪里,就是数字城市。渠道应该找准自己的定位,业务模式是什么,前后左右伙伴是谁,明白身边的战略合作伙伴的关系。”

  融合服务

  然而,从当初贸易型的简单模式到现在的服务融合、市场融合模式,神州数码基于数字城市的框架下,提倡融合服务。“我们很多伙伴都是ISV和SI,这些伙伴对当时用户行业熟悉,共同合作是肯定,当然希望在资本层面进行更高的合作,如建立合资公司,深入拓展当地行业市场。”郭为十分肯定地说道。

  很显然,神州数码旨在实现城市化的融合,构筑中国数字城市蓝图。神州数码希望提供一个整合的融合的服务,而融合服务提供商还要成为政府的授权服务提供商,从而创造出一个全新的业务模式。比如建立SAAS服务产品,建立云计算中心,为银行提供贴身服务。

  对此,郭为也分析道:“融合可以分三个层次理解,城市化目标是通过人的目标来实现人与人的融合;信息化目标是通过技术的目标来实现技术之间的融合;数字城市实现技术进步,实现对人的服务,实现虚拟城市对人的服务。”

  可见,神州数码的战略就是围绕数字城市实现城市化和信息化的融合,以云计算为基础,实现城市的信息化。

  实际上,可以把一个城市的信息化归结为三层结构,底层就是所谓的宽带网络,如果没有一个基础的城市网络架构,那么大家所谈的其他信息化都会出现瓶颈。而在这个基础上特别是在当今的云计算平台上,为市民和企业提供服务创造了条件。而在此基础之上,市民开始使用电子定位、市民卡等等。这就是郭为所诠释的一个全范围的数字城市版图。

  他希望所有合作伙伴可以在一个完整的数字城市架构图里面来共同合作。“数字交换平台就是要解决之前的互联互通问题。首先要建立数据交换平台,而这个交换平台已经实施了,而且已经取得了知识产权,它将有效地融合政府和各个部门的系统,形成协同办公,为市民提供非常有效的服务。”郭为指出,正是有了这样一个数据交换平台,神州数码就可以把社保、医保、公共交通服务、小额支付、商业应用等等的体系集中在一张市民卡上。

  显然,未来10年,神州数码将进入一个以融合服务为中心的数字城市的发展阶段。作为融合服务的提供商,神州数码不仅仅是为政府发行市民卡所需的解决方案,而是要作为政府代表实施市民卡的发行商。如何以融合为出发点加上客户的需求从而创造出一个全新的业务模式?正如郭为所说:“未来十年,我们希望大家都走到融合服务里面,使当前的合作伙伴成为我们的共赢商。如果到了2016年,我们发行的城市卡达到2亿张的时候,大家是否该重新评估神州数码的价值了。”

  同盟的力量

  不过,神州数码所提出的融合概念,表明凭借凭你一个人是做不完这个数字城市生意的,一定要携手战略合作伙伴,为此,神州数码携手1500家企业共同组建了中国数字城市产业联盟。

  在联盟倡议书中这样写道:“神州数码诚邀全球的软件供应商和服务商以及致力于推进中国城市信息化进程的合作伙伴,希望通过产业融合的力量,用当今世界最领先的信息科技,助力中国城市化进程,通过数字城市布局,实现数字化中国的终极目标。”

  在林杨看来,神州数码对市场早已做细分,消费、商用等部门针对不同的客户群和渠道进行细分。海量、增值服务不断进行各个市场进行覆盖,所有业务都会去围绕城市客户群发展未来的业务。联盟是针对不同的兴趣而建立,技术和技术、技术和人都在融合,融合的目的就是需要通过合作为客户提供更加全面的应用解决方案。下一步的关键,就是如何借力联盟的力量,携手伙伴,达成融合,以此来满足客户的需求。

  尝试多种营销模式

  作为数字城市的融合服务中重要的几个单位,神州数码消费战略本部、商用战略本部、系统科技战略本部和供应链服务战略本部对于各自的定位也有所偏重。

  神州数码消费战略本部总裁王华茂表示:“数字城市的主要内容包括设施的数据化、通讯的网络化、以及应用的智能化三个方面,这也明确了消费战略在数据战略中的定位,也就是家庭和个人,围绕数字城市的智能化应用提供品位纷繁、个性时尚的数字产品和数字应用及服务。”

  2010年是神州数码数字化城市的战略元年,也是基于客户战略转型的第二年。对此,消费战略本部提出了自己的远景和使命,以消费者需求为中心,通过互联网与页面结合的模式,为厂商店面提供服务。据王华茂介绍,神州数码消费战略本部致力于搭建覆盖更广服务更专业的连锁加盟体系。2009年以来神州数码港已经在3300多家城市建了店面。今年逐步加大了街边独立形象店,家乐福商超店,以及营业厅的合作店。从而更好的体现了神州数码、神州数码港覆盖广的方式,而且在服务专业方面得到消费者的认可。神州数码港也将随着集团数字化战略的推进而迅速发展。

  其次随着互联网的应用深入到生活中的方方面面,建立了线上线下的电子营销平台,是电子销售的大势所趋。比如在淘宝商城经营神州数码港的旗舰店,神州数码零售平台也在试运行电子商务经营时间灵活,为神州数码港搭建线上展示、线下服务的销售模式。

  另外消费战略本部还在探索和电信运营商合作的模式,从而在各个层面上探索神州数码在销售上的品牌影响力。

  创造融合力

  在神州数码数字战略中,企业客户的信息化是未来数字城市的主要构成。作为神州数码反企业客户战略的重要力量,商业战略本部以反企业客户为中心,在神州数码的数字城市战略布局中商业战略本部会同合作伙伴,为中小型客户、提供高价值的产品以及增值服务,努力将神州数码打造成最具价值的商业服务解决方案提供商。

  据神州数码商用战略本部总经理王培暖介绍,截至到2010年商SBU已经在800多个城市实现了覆盖。全国的合作伙伴稳定的渠道已经将近1万家。网络化的布局可以为当地的SBU客户提供专门的服务。目标名为SBU,并且还为新兴城市的合作伙伴设有专一服务。

  在整个供应链上,SBU跟众多的领域建立了合作伙伴关系。这些遍布全球的合作伙伴大部分是来自全球的IT企业商,他们也是数字城市的坚实后盾。

  城市化进程带来的是挑战,但更多的是机遇,如何在快速发展的时代捕捉机遇,实现从卖方代理到买方代理的转型,对IT 产业链的每个环节都是一个挑战,SBU基于数字城市战略,重新构建了新型的产业生态链。在新型的生态链中,SBU以产品权为基础,依托新兴城市产品信息发展计划和商业解决方案联盟,为渠道合作伙伴提供成长动力以及解决方案服务。支撑数字化城市下的中小企业、科技、文化、卫生等行业用户的需求。

  王培暖指出,商业方案联盟也是商业战略联盟,整合资源必定能够创造出一个融合力。是使企业的竞争日益发展,商业联盟正是造就了这样的一个融合力。同时,提倡商业的跨越合作,汇集厂商、合作伙伴所提供的解决方案资源构建一个丰富的解决部。另外基于大家不同的利益需求,创造一个供应的格局,其成长的形态是融合,因为只有有序的融合才是合作的成长之路。以融合之道打造的解决方案联盟势必是一个更长的运作机制。每一年,合作伙伴只要加入商用本部的商业联盟,那么都将在解决方案联盟中通过融合力找到成长的路径。

  组建服务新体系

  早在1997年,神州数码系统科技战略本部签约思科开始,就进行了对整个企业的扩展,至今已经历经了13年。 2010年系统科技战略本部押宝在企业用户,将企业市场作为下一个增长点。神州数码系统科技战略本部总裁叶海强表示:“这个可能与我们以前做电信、政府用户的时候不一样。因为企业市场用户分布的数量众多,这就为我们提出了一个更高的要求。”

  不过,他强调,在前期的拓展过程当中,神州数码主要以三种方式为企业用户提供服务。

  首先企业级用户的服务需要更多的产品资源,系统科技战略本部具备了众多厂商的优势资源;

  其次,在过去13年中,系统科技增值业务已经实现了对区域市场的全面覆盖,但是还没有实现对某一个城市的深度覆盖。这需要深入用户,了解更多需求。

  其三,如何为企业级用户提供更好的服务这是大家面临的共同问题,没有一个公司可以做好所有的业务,因此只有更好的合作才可以取得更好的商业机遇。“我们有2600名员工,提供从存储、网络等等几个领域全面的应用解决方案,那么在这个解决方案的基础上,大家合力建立一个相对完善的服务体系。”

  营造智能供应链

  如今,神州数码可以联合近2万多个合作伙伴,针对不同的用户打造一个全新的合作生态链,从而实现各自的经济利益,实现共赢。但如何在数字化城市的浪潮中,建立智能供应链的服务模式?

  目前,神州数码已经具备全国两千个物流覆盖点的能力,同时现也已经成为覆盖全国电子商务仓的供应服务商。“我们大概用了一年半的时间,将自己打造成为覆盖全国的最大IT维修服务商,遍布全国500多个授权合作伙伴,其中有成为我们自营、合资的维修运营授权点。这些服务点可以为客户提供供应链的服务,包括供应链交付之后的售后维修的服务。所以在数字城市下的供应链解决之道,就是要打造一条非常重要的智能供应链。

  为数字城市提供端到端的、甚至超越端到端的供应链服务,以及产品交付之后的售中、售后的的服务,这个是基于IT之后的供应链服务。”神州数码供应链服务战略本部总裁帅勇信心十足地表示。

  在他看来,这个供应链一定会成为支撑数字城市的重要的支撑之一,从而营造出一个数字城市供应链。

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