“我们家不做（数码相框）零售。”销售Z I N O 数码相框的周先生对记者说，“利润低，还不够人力的。我们只做团购。”在走访中，记者也发现，数码相框并不能作为单独一项产品呈现给消费者，要么在销售其他产品时代卖，要么仅做团购。去年年末数码相框的销售热浪尚未退去，怎么转眼间零售就不赚钱了呢？

产品布局有空白

    一位三星数码相框经销商告诉记者：“行业采购与零售的比例大约在6∶4。”虽然零售的比例并不高，但至少证明还是有一定量的，但为什么零售商不愿意做呢？

    “导致近几年国内零售状况不佳的主要原因是价格，前几年由于面板的价格比较高，数码相框的价格也居高不下。”一位飞利浦数码相框经销商说。作为新出现的产品，价格偏高可以认为是厂商回收研发成本的手段。但这个时候也本该是零售商利润最高的时候，这样的说法并不能解释周先生的话。

    这位飞利浦数码相框经销商一语道破天机：“价格战随处可见。”如今的市场，已与去年年末某几个品牌占据市场主导大不相同。

    记者在走访中发现，现在各品牌的数码相框产品并不少。各大厂商甚至“山寨厂”，都纷纷推出自己的产品。但一拥而上却造成产品趋于同质化。无论是从价格还是功能上，都没有拉开档次。因此，作为经销商，竞争的方法只有降价促销。

    但这种手法往往会压低零售商的利润，零售商不愿零售也就显而易见了。“我们希望更多的厂商参与进来，带给我们更多类型、更多价位的产品。这对于我们来说是种推动。”一位爱国者专卖的店长说道。

渠道有待拓展

    事实上，今年春天SONY 已经开了一个好头，其新发布的数码相框产品，就新添加了触摸屏技术，价位也定在2000元左右，可以说是精准地定位在了高端市场。

    但是仅仅有优秀的产品是不够的，渠道们的努力也不可忽视。北京的价格战如火如荼，而与此相对应的，二级市场的铺货状况却不容乐观。记者对天津和北京周边的市场情况进行了走访。

    天津鞍山西道的三个大型卖场一共仅有17 家零售商销售数码相框，而品牌更是非常单一。其中销售佳的美数码相框的有14 家，2 家销售爱国者数码相框（均为爱国者专卖店），仅有1家综合销售飞利浦、优派等品牌的零售商（亦不是专营数码相框）。而销售人员对业务的熟悉程度也使人生疑，在记者问及产品功能时，销售人员尚做思考状。

    北京周边的三、四级市场也令人感到沮丧。记者电话访问的几个零售商，均表示自己没有出售数码相框产品，而对同一卖场销售此产品的同行也不太了解。

    二、三级市场可说是国内消费产品的中坚力量。今年年初，奥美（ogilvy）公布了调查报告《洞察真正的中国》。根据其结论来看，目前排在前24位的大城市，零售商品的销售总额仅仅占到总销售额33.5%。二三级市场消耗了大量的消费品，而其消费热情也比一级市场的消费者更容易被调动。中小城市强大的市场购买力可期成为数码相框市场强劲推动者。

    而其调查中显示，只有16%的三级市场的消费者表示，即使是价格较高，他们也喜欢买国外品牌；而在一级市场，这个数字是24%。三级市场的居民极少表示愿意去外国旅游或买国外的东西。数码相框目前这种不尴不尬的情境，尤其是国产品牌数码相框，更需要二三级市场的销量来突破。

    某品牌的一位负责人表示：“选择销售渠道时，虽然数码相框有它新颖的地方，但仍被厂商看做IT 产品群中的一个新成员，更多的厂商首先选择与传统IT渠道伙伴合作。也有主流厂商的渠道开始多元化，将销售主场转到家电卖场、家居卖场、婴儿超市，甚至吃肯德基送数码相框这种捆绑式营销也开始试验。”

    目前如何将蛋糕做大，是渠道与厂商共同面对的问题。这是厂商方面迈出的头一步。

消费者持观望态度

     蛋糕能做多大，最终还是要看消费者。

    “如果单单是一个相框的话，我不会买，至少不会自己花钱买。”消费者顾女士说，“普通的相框花一千块不知道能做多少个。”顾女士的一席话道出了症结所在。增加新的功能以满足消费者的要求，也正是厂商考虑的问题。

    “毕竟这个市场存在着巨大的商机。数码相框不仅是MP3/MP4的一个升级，它更可以当作是一个可移动的电视。现在（三星）的数码相框都具备识读SD 卡的功能，我们可以把喜欢的电影、歌曲下载到SD 卡上，直接插到数码相框上便可以观看。”一位三星的负责人解释说。“而且作为2008 年无线通讯设备技术全球赞助商，现在奥运会所使用的电子显示器在不久的将来也许将会被数码相框所取代。”

    除了功能外，产品认同感也是消费者对产品有所保留的原因之一，这种现象在二三级市场表现得尤为突出。“我觉得数码相框没嘛用。”

    天津的消费者李先生对记者说，“没其他原因，就是不需要。”其实持此种想法的消费者并不鲜见。这是新兴产品回避不了的，厂商也正在此方面下功夫。

    据悉，优派数码相框近期一直在全国范围内做促销，原价999 元的DF72W，六一之前都是以799 元出售，同时还赠送优派鸟娃娃。此次促销活动具体能卖出多少产品并不好说，但相信此次活动之后，人们对数码相框的认知度会更上一个台阶。甚至被认知的不仅仅是优派品牌的数码相框。